Commercial : Sélectionner ses témoignages clients, tout un art !

Vous savez probablement tous l’importance accordée par vos prospects aux témoignages clients qui figurent sur votre site web. Ces témoignages peuvent engendrer des leads et donc potentiellement vous apporter des clients. Mais, comment bien sélectionner ces fameux témoignages pour qu’ils ne soient pas trop superficiels, peu crédibles et donc inutiles ? C’est la question à laquelle nous répondons dans ce qui suit !

Dans un bon pitch de vente, on a souvent tendance à citer ses clients satisfaits. Il en va de même pour le site internet. Mais pour que ces témoignages clients soient efficaces, il faut qu’ils répondent soient à la fois crédibles, significatifs et mémorables.

1/ Témoignage Crédible

Le témoignage sélectionné ne doit pas donner l’impression au visiteur qu’il est exagéré, trop à votre avantage.

Ainsi, un témoignage sera suffisamment crédible s’il provient d’une personne à laquelle le visiteur:

  • fait confiance (par exemple, une personne connue, une entreprise connue et crédible, une belle référence de marque)
  • s’identifie (par exemple une entreprise de son secteur ou du même stade de développement, ou une mère de famille etc…)

A chaque sélection de témoignage, faites passer le test de la crédibilité à votre citation et interrogez des personnes extérieures à votre société (amis, parents etc).

2/ Témoignage Significatif

Le témoignage sélectionné ne doit pas être trop vague, empêchant le visiteur de s’y reconnaitre.

Par exemple, - « très bon service », personne X - n’est pas une citation significative pour un visiteur. Qu’est-ce qu’un bon service pour la personne X ? Le visiteur a-t-il la même définition du mot « bon », les mêmes critères de sélection ?

Pour que votre témoignage soit significatif, il faut qu’il soit suffisamment détaillé et percutant pour qu’à sa lecture, le visiteur puisse dire : « ah, j’ai le même problème ! Si cette personne est satisfaite de ce produit, alors je tiens peut-être là ma solution ».

Améliorons notre précédent exemple : « Je suis ingénieur, et j’ai toujours eu beaucoup de mal à vendre. J’ai fait appel à Advexia Consulting, je leur ai délégué le développement commercial, et depuis j’ai de plus en plus de clients. Je suis ravi ! ».

3/ Témoignage mémorisable

Pour qu’un témoignage soit mémorisable, il ne faut pas qu’il soit banal. Le déjà vu ou déjà entendu ne marque pas les esprits.

Pour que le visiteur retienne votre témoignage, il faut qu’il puisse s’identifier ET qu’il fasse appel à ses émotions. Par exemple, « Je suis ingénieur, et j’ai toujours eu beaucoup de mal à vendre. J’ai fait appel à Advexia Consulting, je leur ai délégué le développement commercial, et depuis j’ai de plus en plus de clients. Je suis ravi ! ». Ici, le visiteur peut s’identifier s’il est ingénieur (imaginons que le cœur de cible est « les ingénieurs non commerciaux ») et la difficulté à vendre fait appel à ses émotions. Il est assez frustrant de ne pas réussir à vendre un bijou technologique. Et il est souvent ennuyant de devoir essayer de vendre pour un ingénieur, action qui lui est souvent déplaisante à côté du plaisir d’élaborer un produit innovant. Le résultat « arrivée de plusieurs clients » redonne « espoir » et provoque une émotion positive, donc mémorisable !

Essayez de faire passer vos citations par ces trois filtres, vous verrez vous serez plus percutants !

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Crédits Photo: Tooskies.com

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