De nombreuses entreprises françaises se retrouvent dans l’obligation de développer une nouvelle stratégie pour survivre au ralentissement de la croissance et de la consommation depuis quelques années en France. Ces marchés étrangers peuvent représenter d’importantes opportunités et des relais de croissance.
Une de ces stratégies peut consister en une ouverture à l’international pour les entreprises. Cette ouverture peut se réaliser sous forme de franchises, de licences, d’alliances stratégiques, de filiales, ou tout simplement en exportant.
Selon les chiffres avancés par Ubifrance, sur les 1 300 000 PME que compte la France, seules 100 000 exportent, soit à peine 8 % d'entre elles ce qui ouvre de nombreuses opportunités. Pour rappel, elles sont 400000 en Allemagne à exporter et faire de nos voisins un des acteurs majeurs de commerce international.
Pourquoi les startups françaises exportent-elles moins ?
Le barrage est en premier lieu d’ordre psychologique souvent porté par le dirigeant lui-même : barrière de la langue, méconnaissance du marché, incapacité à se projeter, manque de relai local, peur de l'inconnu, prise de risque financier, etc.
Cependant, il est important de respecter certaines conditions avant de commencer à exporter.
Comment bien se préparer à l’exportation ?
- Faites réaliser un audit de votre entreprise, pour connaître vos forces, vos faiblesses, vos ressources financières et humaines, et votre capacité de production et de logistique pour être sûr que votre entreprise a les épaules suffisamment solides pour passer les frontières,
- Réalisez une matrice de sélection, pour mettre en évidence les caractéristiques géopolitiques, économiques, fiscales, démographiques et réglementaires du pays dans lequel vous voulez implanter vos produits. Cette étude vous permettra d’écarter les pays trop difficiles d’accès,
- Etudiez le marché, les caractéristiques de la demande et l’offre des concurrents pour apprendre à positionner vos produits sur un marché étranger. Il serait faux de croire qu’on consomme partout de la même manière et que les packagings seront les mêmes en France ou à l’étranger,
- Positionnez votre produit, en adaptant votre format, votre emballage, vos circuits de distribution, aux caractéristiques du pays,
- Réalisez un fichier de prospection pour vous aider à vous lancer à l’étranger et renseignez-vous sur les pratiques commerciales du pays. Le choix d’une assurance prospection peut permettre à l’entreprise d’envoyer plus sereinement son équipe commerciale à l’étranger. Des contrats de types VIE peuvent également vous permettre de recruter un junior pour des missions à l’international.
Trois conseils pratiques pour entreprendre à l’étranger
- S’imprégner de la culture locale, construire et faire grandir son réseau notamment par le biais d’autres expatriés (Il faut savoir que 250000 français ont créé leur entreprise à l’étranger), faire votre étude de marché, rechercher des partenaires locaux qui pourront jouer le rôle d’accélérateur et facilitateur.
- Prévoir un besoin en fond de roulement important et une épargne importante car les banques sont souvent frileuses quant à l’ouverture sur des marchés étrangers.
- Eviter les intermédiaires douteux
Biographie de Rachid Belaziz
Rachid Belaziz, fondateur de cabinet RBMG, agence marketing dédiée aux PME depuis 2007. Consultant senior PME sur les problématiques de développement commercial et de création de réseau de franchise (12 ans d’expérience et plus de 1200 entreprises accompagnées). Professeur en Université de Droit et de Marketing.