Voici les mensonges qui ont croisé mon chemin ou celui d’ami (e )s entrepreneur( e )s, c’est dire si c’est fréquent ;)
1/ « Je suis tout à fait satisfait de mon fournisseur/presta/logiciel actuel
En supposant que ce soit le big love entre ce potentiel client et son fournisseur et bien soyez bien sûr d’une chose, il sera toujours à l’écoute si vous lui proposer une meilleure alternative. Essayez d’avoir de plus amples informations sur son service actuel pour repérer les failles et engouffrez-vous dedans ! Pour ce faire, préparez une belle propale qui souligne clairement les avantages qui font que votre service est LE meilleur!
2/ « Désolé, mais nous n’avons pas le budget pour ce service/produit »
A moins que ce client ne soit en faillite, sa réponse veut tout simplement dire qu’il a privilégié d’autres projets pour ses investissements. Votre mission (si vous l’acceptez :p), va donc consister à convaincre cet interlocuteur qu’il vaut mieux qu’il investisse dans le service que vous lui proposez et que ce service est de loin plus prioritaire.
3/ « Très bien, envoyez-moi une brochure et j’y réfléchirai »
Vous la connaissez bien cette phrase n’est-ce pas ? Vous l’avez peut-être vous aussi déjà employée (oh que c’est vilain !). Qu’est-ce que cela signifie ? Et bien « je suis occupé et je m’en fiche de votre offre » en version polie bien sûr. Du coup comment faire pour gagner quand même cette partie qui s’annonce tendue ? Et bien il faut bien évidemment accepter de lui envoyer la brochure et ensuite enchainer sur une question qui permettra de continuer tout de même la conversion. Exemple de question : « Je souhaiterais, par simple curiosité, vous demander quelles sont vos priorités en matière de… ? ».
4/ « Machin chose (à savoir votre concurrent) est beaucoup moins cher ! »
Classique celle-là aussi ! Bon, le client se doute bien que si vous êtes plus chers c’est qu’il y a forcément une bonne raison (un service de meilleure qualité, une innovation, plus d’options etc.). Il vous reste plus qu’à souligner vos forces et s’il n’est toujours pas convaincu, c’est que :
- Soit il ne cherche pas forcément la qualité mais l’économie
- Soit vous vous êtes loupé dans votre pitch commercial
5/ « Je veux une bonne réduction sinon j’opterai pour quelqu’un d’autre »
Ah embêtant ! Non seulement il ne valorise pas votre service mais en plus il pourrait vous faire de la mauvaise pub. En tout cas, c’est une des réactions spontanée qu‘on peut avoir. Mais en fait pourquoi dit-il cela ? Parce que c’est les dernières minutes et il veut repartir victorieux parce qu’il a fait « une bonne affaire ». Si vous y réfléchissez un peu, vous y verrez probablement un genre de test. Oui, oui, ce client vous teste, il veut s’assurer que vous ne vous fassiez pas une marge trop importante sur son dos. Donc le mieux dans ce cas, c’est de tout faire pour ne pas accorder la remise ;)